کتاب مدیریت فروش – کتابخانه موفقیت برایان تریسی ۲۱ ایده کلیدی برای ساخت تیم قدرتمند فروش

Reviews :

۳۹,۰۰۰ تومان

توضیحات

در کتاب مدیریت فروش مجموعه‌ای از ایده‌ها، روش‌ها، اصول و تکنیک‌های کلیدی را می‌آموزید که باعث بهتر شدن نیروی فروش، افزایش فروش و هماهنگی بیشتر فروشنده‌های شما می‌شود.

مدیر فروش برتر می‌تواند ترکیبی از شخصیت‌‌های مختلف را به یک تیم فروش موثر تبدیل کند که هر ماه به نتایج قابل پیش‌بینی و ثابت دست یابند.

به‌کارگیری دائم اصول این کتاب به مدیران فروش کمک می‌کند تا با اجرای آن‌ها به نتایج فروش بهتری دست یابند.

نگاهی به کتاب
مدیریت فروش
نویسنده: برایان تریسی
مترجم: ژان بقوسیان، بنفشه عطرسائی
فرمت کتاب: رقعی در ۱۲۸ صفحه
فرمت صوت: MP3 دانلودی
انتشارات: کلید آموزش
شابک: ‭۹۷۸-۶۰۰-۲۷۴-۲۷۰-۴
قیمت: ۱۹۰۰۰ تومان- ۳۹۰۰۰ تومان
در کتاب مدیریت فروش به مطالب زیر پرداخته می‌شود:
• روانشناسی فروش موفق
• پرورش فروشندگان موفق
• استفاده از روش کانِی
• مدیریت براساس اهداف فروش
• چهار کلید پرورش فروشندگان
• و ده ها نکته کاربردی دیگر
سرفصل‌های کتاب مدیریت فروش

فصل ۱: نقش مدیریت فروش
مهم‌ترین نقش مدیر فروش، ایجاد فروش است که باعث بقای سازمان می‌شود. مدیر فروش از طریق همکاری با سایر فروشندگان به این هدف دست می‌یابد.
یکی از مهم‌ترین وظایف مدیر فروش، تعیین میزان فروش مطلوب برای دوره‌های روزانه، هفتگی، ماهانه، فصلی و سالانه است. این اهداف را به دقت مشخص کنید و دوباره به زمان حال برگردید. حالا ببینید برای رسیدن به آن اهداف در زمان دلخواه باید چه کارهایی انجام دهید.
فصل ۲: تیم فروش فوق‌العاده‌ای بسازید
همه کارها توسط تیم‌ها انجام می‌شود. وظیفه اصلی شما ایجاد تیم و رهبری آن‌ است. همه تیم‌ها به عملکرد عالی تک‌تک اعضا وابسته هستند. نخستین کارتان این است که تیم فوق‌العاده‌ای تشکیل دهید و سپس هر یک از اعضا را به عملکرد عالی برسانید. باید بهترین بخش فروش را ایجاد کنید و در بازارهای رقابتی پیروز شوید. در این فصل روش‌های ساخت یک تیم فروش فوق‌العاده را می‌آموزیم.

فصل ۳: قهرمانان را انتخاب کنید
استخدام سرآغاز ایجاد یک تیم فروش فوق‌العاده است. اغلب مشکلات مدیران فروش ناشی از استخدام افراد نامناسب برای فروشندگی است. انتخاب فروشندگان مناسب یکی از دشوارترین وظایف شما است؛ اما می‌تواند باعث ۹۰ درصد موفقیت بخش فروش باشد؛ بنابراین به یک فرایند انتخاب دقیق نیاز دارید. در این فصل به روش‌های استخدام فروشندگان برتر پرداخته می‌شود.

فصل ۴: درست شروع کنید
حتما ضرب‌المثل «شروع خوب کار، نصف کار است» را شنیده‌اید. این موضوع در مورد فروشندگان جدید هم مصداق دارد. وقتی آن‌ها را استخدام کردید و به کار گماردید، مراقب باشید کارشان را از همان روز اول درست شروع کنند.
من با مطالعه عملکرد هزاران فروشنده در طول سال‌ها به این نتیجه رسیده‌ام که نحوه شروع کار، تعیین‌کننده عملکرد فرد؛ نه تنها در هفته‌ها و ماه‌های اول؛ بلکه حتی در پنج تا ده سال بعد است. در حقیقت، عملکرد بلند‌مدت فروشندگان تا حد زیادی به رویدادهای ۹۰ روز نخست بستگی دارد.

فصل ۵: مدیریت بر اساس اهداف فروش
تکنیک‌های مدیریتی خاصی برای تربیت فروشندگان و تیم‌های فروش برتر وجود دارد. یکی از این تکنیک‌ها در کسب‌وکار «مدیریت بر اساس اهداف» و در فروش «مدیریت بر اساس اهداف فروش» نامیده می‌شود.
مجله اکونومیست نتایج تحقیقی را منتشر کرد که به مطالعه عملکرد ده هزار سازمان در ۲۰ کشور پرداخته بود و ۱۵۰ محقق، دنبال شاخص‌های مهم عملکرد عالی و بهبود بهره‌وری بودند. بر اساس یافته‌‌‌ها، سه عامل حیاتی در پیش‌بینی بهره‌وری و سودآوری در بازارهای رقابتی عبارت‌اند از: تعیین اهداف، ارزیابی نتایج و پاداش‌دهی به عملکرد. در این فصل با این سه عامل بیشتر آشنا می‌شویم.

فصل ۶: روانشناسی فروش موفق
شاید بزرگ‌ترین کشف روانشناسان قرن بیستم کشف «خودانگاره» بود. به نظر می‌رسد ارتباط مستقیمی بین خودانگاره فروشنده (فکر، احساس و باور او نسبت به خود) و فروش وجود دارد.
فروش موثر هر شخص به همان اندازه‌ای است که خود را فروشنده خوبی می‌داند. فروشندگان برتر نه تنها فروش را دوست دارند؛ بلکه خود را در این حرفه عالی می‌دانند و به واسطه این خودانگاره، بسیار بیشتر از افرادی می‌فروشند که درباره خود و توانایی‌هایشان تردید دارند.

فصل ۷: اجرای فرمول عملکرد
هر شخص سطح عملکرد خاصی دارد که می‌تواند در آینده ارتقا یابد. فرمول عملکرد این است: توانایی× انگیزش = عملکرد. نگرش بیشتر از استعداد در جایگاه فرد تاثیر دارد.
توانایی هم تابعی از استعداد است که به معنی ویژگی‌ها و قابلیت‌های لازم برای یک کار خاص به همراه تجربه، آموزش و تحصیلات است. استعداد تابعی از سه عامل است: نخست، تابعی از توانایی طبیعی است که یا ذاتی است یا می‌توان آن را ارتقا داد. دوم، تابعی از تجربه است. هرچه افراد تجربه مرتبط‌تری در فروش یا مدیریت فروش داشته باشند، بهتر می‌شوند. سوم، تابعی از استعداد که به‌شدت تحت تاثیر آموزش است. در این فصل به چهار عامل انگیزش پرداخته شده است.

فصل ۸: بهبود شیوه رهبری
کی از اجزای فرمول عملکرد که می‌توان آن را فورا تغییر داد و به عملکرد بهتر رسید، «شیوه رهبری» است. هر کاری که برای بهبود توانایی‌ رهبری خود انجام دهید، تقویت‌کننده نیروی فروش است و نتایج فروش را بهبود می‌بخشد. خبر خوب اینکه اگر خود را وقف بهبود فردی کنید، هیچ‌ محدودیتی برای پیشرفت در نقش مدیر فروش و رهبر ندارید.
از هزاران کارمند و فروشنده پرسیدند «بهترین رئیسی که تاکنون داشتید چه کسی بوده و چرا چنین نظری دارید؟» به نظر می‌رسد بهترین روسا در هر حوزه‌ای‌ از جمله فروش دو قابلیت خاص دارند: شفافیت و توجه.

فصل ۹: پاداش فروش
همه می‌خواهند در زندگی، کسب‌وکار و فروش برنده باشند. چطور به این احساس برنده بودن می‌رسید؟ ساده است. برنده می‌شوید و در ازای آن پاداش می‌گیرید!
هرگاه به هدفی می‌رسید یا به موارد ارزشمندی مثل فروش یا سهم فروش موردنظر دست پیدا می‌کنید، احساس می‌کنید از خط پایان گذشته‌اید و احساس برنده‌ها را دارید. هرگاه موفق می‌شوید، عزت‌نفس و اعتمادبه‌نفس‌تان افزایش می‌یابد. احساس فوق‌العاده‌ای نسبت به خود پیدا می‌کنید. شاید این احساس بهترین پاداش ممکن باشد. در این فصل با انواع پاداش‌های فروش آشنا می‌شویم.

فصل ۱۰: پرورش فروشندگان موفق
نقطه آغاز ساخت تیم فروشندگان برتر، استخدام دقیق آن‌ها است. در کل، انسان‌ها تغییر نمی‌کنند. به همین دلیل ۹۵ درصد موفقیت مدیر فروش به فرایند انتخاب افراد بستگی دارد. دومین کلید انگیزش افراد برتر، آموزش و پیشرفت مداوم است. تیم فروش نمی‌تواند بدون آموزش مداوم به عملکرد عالی برسد، همان‌طور که ایجاد یک تیم برنده ورزشی بدون آموزش مداوم ممکن نیست.

فصل ۱۱: برنامه‌ریزی فعالیت‌های فروش
قانون ۸۰/۲۰ در همه حوزه‌های زندگی به‌خصوص در فروش کاربرد دارد. در حقیقت تنها ۲۰ درصد فروشندگان واقعا بهره‌ور هستند و می‌توانند «کارشان را برنامه‌ریزی و برنامه‌شان را اجرا کنند».
۸۰ درصد فروشندگان به مسیر حرکت نیاز دارند. آن‌ها به جهت مشخص و واضح با اهداف، معیارها و مهلت‌های دقیق نیاز دارند. تعیین این مسیر، بخش مهمی از کار مدیر فروش است.

فصل ۱۲: تامین نیازهای اساسی فروشندگان
هر شخص نیازهایی اساسی دارد که برای رسیدن به عملکرد عالی باید برطرف شود. یکی از وظایف مدیر فروش تعیین ساختار کار به شکلی است که این نیازها برطرف شود و فروشنده از نظر روانی و احساسی آمادگی دستیابی به نتایج فروش را پیدا کند.

فصل ۱۳: حفظ تمرکز افراد
یکی از وظایف کلیدی مدیر فروش یا همان فرمانده تیم فروش، متمرکز نگه ‌داشتن افراد بر ارزشمندترین کارها و دستیابی به نتایج فروش است. بر اساس مطالعه دانشگاه کلمبیا، یک فروشنده معمولی به طور میانگین روزانه ۹۰ دقیقه یا یک ساعت‌ و نیم کار می‌کند. بقیه طول روز به آماده شدن، استراحت، گفتگو با همکاران، استفاده از اینترنت، نوشیدن قهوه، خواندن روزنامه و ناهار می‌گذرد. ما خودمان با بررسی ۳۰۰ فروشنده از شرکت‌های مختلف و کنترل دقیق زمان کارشان با زمان‌سنج به این نتیجه رسیدیم که این آمار کاملا درست است. پس از یک ماه ضبط نتایج، شرکت‌ها در کمال تعجب فهمیدند که یک فروشنده معمولی هر روز ۹۰ دقیقه و ۴۲ ثانیه کار می‌کند.

فصل ۱۴: استفاده از روش کانِی
فلسفه CANEI (پیشرفت مداوم و بی‌پایان) نیروی محرک موفق‌ترین و سودآورترین شرکت‌های دنیا است و باید به فلسفه کاری شما هم تبدیل شود. با این روش، مدام دنبال راه‌هایی برای ارتقای همه بخش‌های عملکرد، از انتخاب فروشندگان تا مدیریت و انگیزه دادن به آن‌ها هستید. همچنین فروشندگان را به بهبود روند کار از نخستین تماس با خریدار تا ارسال محصول و کسب رضایت مشتری تشویق می‌کنید. روش کانِی کاربرد زیادی در چرخه‌های کیفیت دارد. در این فصل با این روش آشنا می‌شویم.

فصل ۱۵: طوفان فکری برای بهبود فروش
یکی از وظایف کلیدی مدیر فروش، شکوفا کردن توان واقعی کارمندان است. فروشندگان معمولا توان فراوانی دارند که به‌ندرت از آن استفاده می‌شود و برای بهبود نتایج فروش باید شکوفا شود.
طوفان فکری برای بهبود فروش، وظیفه کلیدی مدیر فروش و یکی از بهترین راه‌های شکوفایی توان فروشندگان است.
جلسات منظمی با فروشندگان داشته باشید و با طوفان فکری راه‌حل مشکلات خاص‌ از جمله مواجهه با خریداران سرسخت و شرایط رقابتی متغیر، تغییر تقاضا برای محصولات و خدمات و مشکلات روزانه‌ای که با آن‌ها مواجه می‌شوند و موانع فروش را بیابید.

فصل ۱۶: ایجاد انضباط در فروشنده‌ها
هدف مهم شما به‌عنوان مدیر فروش، ایجاد تیمی با عملکرد بالا است. این موضوع از طریق ایجاد انضباط میسر است.
بهترین ورزشکاران و بهترین بازیکنان تیم به سخت‌گیری‌ها، کار و رهبری بسیار منضبط اهمیت می‌دهند و از آن لذت می‌برند.
با تعیین معیارهای سطح بالا و موظف ساختن فروشندگان به پیروی از آن‌، لطف بزرگی به آن‌ها می‌کنید. اغلب افراد در زندگی‌شان یک رئیس سخت‌گیر و پرتوقع داشته‌اند. این شخص نگرش کلی آن‌ها نسبت به خود و کارشان را تغییر داده است؛ در نتیجه زیردستان او موفق‌تر بودند و این موفقیت در شغل‌های بعدی‌‌ نیز ادامه داشته است.

فصل ۱۷: اخراج افراد ضعیف
اگر نتوانید افراد ضعیف را اخراج کنید، به‌تدریج فردی که از عهده این کار برمی‌آید، جایگزین شما می‌شود. به گفته پیتر دراکر «مدیری که فردی ناشایست را در مقامش نگه می‌دارد، خودش هم ناشایست است و صلاحیت مدیریت ندارد».
حقیقت این است که در دنیای فروش حدود یک‌سوم افراد جدید عالی کار می‌کنند، به موفقیت می‌رسند و حتی ستاره می‌شوند. یک‌سوم کارمند معمولی می‌شوند و یک‌سوم در کوتاه‌مدت و بلندمدت هیچ‌گاه موفق نمی‌شوند. به همین دلیل است که هر سال ۳۰ درصد فروشندگان جابجا می‌شوند و این تغییرات غیرقابل‌‌اجتناب، اجباری و بی‌انتها است.

فصل ۱۸: الگو باشید
مهم‌ترین کار شما الگو بودن است. به عنوان الگو باید سرمشقی خوب برای کارمندان باشید. معیارهای والایی برای خود تعیین کرده و آن‌ها را حفظ کنید. قبل از اینکه مدیر فروش شوید، بخشی از تیم فروش بودید. با سایر فروشندگان گفتگو می‌کردید، تعامل داشتید، شوخی می‌کردید و وقت می‌گذراندید. خود را فروشنده می‌دیدید و فروشنده می‌دانستید. با دیگر فروشندگان شناخته می‌شدید و با آن‌ها ارتباط شخصی داشتید.
اما وقتی مدیر می‌شوید، بخشی از تیم مدیریت هستید. دیگر در وهله اول به همکاران وفادار نیستید بلکه باید به مدیران و رئیسی وفادار باشید که به شما اعتماد کرده و این موقعیت را در اختیارتان قرار داده‌اند.

فصل ۱۹: عامل تعیین‌کننده عملکرد
یکی از مهم‌ترین کارهایی که برای شرکت خود انجام می‌دهید، جذب، حفظ و ایجاد یک تیم فروش عالی است. تحقیقات نشان می‌دهد، کار مدیر فروش «مهارتی حیاتی» در سازمان‌های فروش‌محور است. هرچه در ایجاد تیم فروش بهتر عمل کنید، شرکت سالم‌تر و سودآورتر می‌شود.
وقتی در مصاحبه با فروشندگان پرسیدند «دلیل اصلی شما برای پذیرفتن این شغل چه بود؟» تقریبا همه جواب دادند «به‌خاطر مدیر فروش». دلیل دیگر افراد برای پذیرفتن شغل فروش بهره‌مندی از آموزش ممتاز بود که باعث می‌شد بیشتر بفروشند و پول بیشتری به دست آورند؛ اما دلیل اصلی، اعتمادشان به مدیر فروش بود.

فصل ۲۰: چهار کلید پرورش فروشندگان
با افرادتان خوب رفتار کنید. رفتار و گفتار شما باعث کاهش یا افزایش عزت‌نفس و عملکرد فروشنده می‌شود. فروشندگان باید پس از هر تعامل با شما احساس بهتری به خود پیدا کنند. چهار روش برای انگیزه دادن به فروشندگان و دریافت عملکرد بهتر از آن‌ها وجود دارد. در این فصل به تشریح این چهار عامل پرداخته شده است.

فصل ۲۱: شجاعت، ویژگی حیاتی موفقیت
شجاعت مهم‌ترین ویژگی رهبر و به ‌معنی اقدام جسورانه هنگام نیاز است. مدیریت فروش شغل دشواری است و موفقیت در آن شخصیت خاصی می‌طلبد. تصمیم به ماندن در این کار و ادامه دادن راه با وجود همه سختی‌ها، نشانه واقعی شجاعت است. مقاومت تنها ضامن موفقیت و نشانه شجاعت است.

مقدمه «مدیریت فروش»
وقتی شرکت آی‌بی‌ام در اوایل دهه ۱۹۹۰ با مشکلات مالی روبه‌رو شد، رئیس جدیدش یعنی «لو گِرستنِر» را استخدام کرد. او فورا دوستانش را از شرکت مکنزی و شرکا که یکی از بزرگ‌ترین و معتبرترین شرکت‌های مشاوره مدیریت دنیا بود، فراخواند. گرستنر از آن‌ها خواست تا از مهارت‌های تحقیقاتی خود استفاده کرده و دلیل کاهش فروش، سهم بازار و سودآوری آی‌بی‌ام را بیابند. آن‌ها فورا دست‌به‌کار شدند.
مشاوران در کمتر از ۶ ماه برگشتند، جلسه‌ای با مدیران ارشد آی‌بی‌ام تشکیل دادند و گفتند «مشکل را پیدا کردیم».
مدیران پرسیدند «مشکل چیست؟»
مشاوران پاسخ دادند «فروش کم». ‌
مدیران این مشکل را پذیرفتند و پرسیدند «راه‌حل چیست؟»
مشاوران مکنزی پاسخ دادند «فروش زیاد».
مدیران ارشد آی‌بی‌ام به شفافیت این دو پاسخ اعتراف کردند؛ اما چطور می‌توانستند به فروش زیاد برسند؟

قانون ۷۵ درصد
پاسخ این سوال به «قانون ۷۵ درصد» معروف است. آن‌ها در جریان تحقیقات خود دریافتند که به ‌علت برخی از سیاست‌های شرکت، فروشندگان و مدیران فروش، زمان زیادی را صرف پر کردن فرم‌های مختلف می‌کنند؛ درحالی‌که زمان کمی را به تعامل رودررو با خریداران اختصاص میدهند.
بنابراین پیشنهاد تغییر فوری شرایط را دادند. بر اساس قانون ۷۵ درصد،‌ از آن به بعد، فروشندگان موظف بودند ۷۵ درصد زمان خود را در محل فروش و با خریداران بگذرانند و با آن‌ها درباره محصولات و خدمات آی‌بی‌ام صحبت کنند. به‌علاوه، مدیران فروشی که بیشتر طول روز را در دفاتر خود می‌گذراندند و به ساماندهی کاغذبازی‌های فروشندگان مشغول می‌شدند، باید ۷۵ درصد زمانشان را در محل فروش با فروشندگان می‌گذراندند و سراغ خریداران کلیدی می‌رفتند.
در مدت یک سال، فروش آی‌بی‌ام کاملا متحول شد. ضررهای کلان به سودهای کلان تبدیل شد. شرکت دگرگون شد و دوباره به غولی بزرگ در صنایع آمریکا تبدیل شد.

مهارت اساسی
در انتهای این تحقیق، مشاوران مکنزی مهم‌ترین یافته‌های خود را ارائه کردند. «در یک سازمان فروش‌محور، مدیریت فروش همان مهارت اساسی است». هیچ‌چیز بیش از آموزش مدیران فروش برای انجام موثرتر کارها باعث بهبود سریع و قابل پیش‌بینی‌ در فروش نمی‌شود.
شما به عنوان مدیر فروش مهم‌ترین شخص یک سازمان فروش‌محور هستید و تقریبا بیش از هر شخص دیگری بر میزان فروش و سودآوری شرکت اثر می‌گذارید و نقشی حیاتی در موفقیت شرکت دارید.
مدیر فروش، یکی از ارزشمندترین مدیران شرکت است که اغلب کمترین توجه را دریافت می‌کند. او معیارها و وظایف فروشندگان را مشخص می‌کند و میزان موفقیت آن‌ها در دستیابی به اهداف را می‌سنجد. ارتقای مدیران فروش برتر، ضرورتی مهم برای همه شرکت‌های تجاری موفق است.

آغاز سفر
به مدیریت فروش خوش آمدید. این کتاب بر اساس سال‌ها تجربه و مطالعه نگرش‌ها و رفتارهای مدیران فروش موفق نوشته ‌شده است. در صفحات آینده مجموعه‌ای از ایده‌ها، روش‌ها، اصول و تکنیک‌های کلیدی را خواهید آموخت که می‌توانید فورا از آن‌ها استفاده کرده و نیروی فروش خود را اثرگذارتر کنید، فروش بیشتری داشته باشید، با هماهنگی بیشتری کار کنید و روند کاری و جایگاه فردی خود را به سریع‌ترین شکل ممکن ارتقا دهید.
مدیریت فروش علم دقیق و صددرصدی نیست؛ زیرا فروشندگان تفاوت زیادی با کارمندان دیگر دارند. مدیر فروش باید همزمان دوست، مشاور، محرم راز، استادی مقاوم و مدیری کارا و عمل‌محور باشد.
فروشندگان فراز و فرودهای احساسی، پستی و بلندی‌های فروش و بی‌نظمی‌های مختلفی دارند که مدیریت و کنترل آن‌ها فقط از عهده شخصی بسیار صبور با مهارت‌ عالی در ایجاد روابط برمی‌آید.
مدیر فروش برتر می‌تواند ترکیبی از شخصیت‌‌های مختلف را به یک تیم فروش موثر تبدیل کند که هر ماه به نتایج قابل پیش‌بینی و ثابت دست یابند. به‌کارگیری دائم اصول این کتاب به مدیران فروش کمک می‌کند تا با اجرای آن‌ها به نتایج فروش بهتری دست یابند؛ با این ‌حال به یاد داشته باشید که هیچ قاعده کلی برای تعامل با تیم فروش وجود ندارد. همیشه استثنا‌هایی وجود دارد. با توجه به پیچیدگی شخصیت انسان، یک مدیر فروش عالی همیشه باید بداند، شاید شخصی که روبه‌روی او ایستاده یک استثنای مثبت یا منفی است.
مدیران فروش بلندپرواز می‌توانند با استفاده از ایده‌های این کتاب افراد مثبت‌تر و بهره‌ورتری را به خدمت بگیرند و تعداد افراد منفی و غیر بهره‌ور را کاهش ‌دهند. بیایید شروع کنیم.

دیدگاهها

هیچ دیدگاهی برای این محصول نوشته نشده است.

اولین نفری باشید که دیدگاهی را ارسال می کنید برای “کتاب مدیریت فروش – کتابخانه موفقیت برایان تریسی ۲۱ ایده کلیدی برای ساخت تیم قدرتمند فروش”

نشانی ایمیل شما منتشر نخواهد شد. بخش‌های موردنیاز علامت‌گذاری شده‌اند *